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當前的石材行業(yè),進軍家裝市場正成為一種趨勢,且有不少石材企業(yè)已在家裝之路上探索多年,成績漸顯。如何打造石文化、石材如何走家裝模式成為行業(yè)共同話題。

同時,面對當前互聯(lián)網(wǎng)及新媒體帶來的新機遇,石材企業(yè)該如何把握?多位業(yè)內人士給出了他們的觀點。

做家裝凈利潤高達30%

“如果說,2008年的經(jīng)濟風暴讓石材業(yè)步入了寒冬,那么今年則是進入了史上最嚴峻階段。”英良石材董事長劉良表示,“石材業(yè)迫切需要開辟一片新藍海。”而時下不少企業(yè)走入家裝市場,無疑是一個較為理想的嘗試。

據(jù)了解,家裝市場存在各種經(jīng)營模式,而產(chǎn)品和服務兩種模式是當前石企普遍使用的。“產(chǎn)品模式只是家裝的1.0版本,產(chǎn)品一旦在市場中取得一定的占有率,那么便會開啟另一種新模式。”踐行了10余年家裝產(chǎn)品模式的米洛西董事長楊加強透露,“目前米洛西正在籌備家裝的2.0版本,具體是怎樣一種模式,將會在近期公布。”

“以前做批發(fā)的大多跑去做工程,做工程的升級做家裝,當下市場是批發(fā)、工程、家裝三者并存的階段。說到家裝,像承接的一些公安系統(tǒng)的項目則是做渠道,而落戶到各個城市的專賣店則是直接面對終端消費者,兩者是截然不同的。企業(yè)做產(chǎn)品也好,做連鎖也罷,當?shù)亓闶鄣昴茏龅南喈斢邢?鮮有把產(chǎn)品、服務、設計都一一實現(xiàn)的。”楊加強補充道。

作為成都最大的石材家裝服務商,鵬基石材董事長張躍前已然找到了一種較恰當?shù)慕K端經(jīng)營模式。他的秘訣是:“做家裝,年底不欠款,可以回家過年;做家裝,凈利潤高達30%,好過年。”

近年來,石材業(yè)拼價現(xiàn)象層出不窮,普料甩賣、好料賤賣已司空見慣。這種現(xiàn)象儼然把石材人逼到薄利甚至零利潤的地步。然而,做家裝還能做到30%的凈利潤,這必然是讓人垂涎的。

做專做精才能做穩(wěn)

“做專做精才能做穩(wěn),比如說我只是在家裝領域把服務做到了極致。”張躍前解釋道,“市場調控導致石材銷路萎縮,但并不意味無路可走。面對內控,企業(yè)更應借機改革。當前大部分石材企業(yè)已過了資本累積的階段,如何讓品牌附加值更高是接下來要做的事,而做專做精是實現(xiàn)品牌高附加值的最有效渠道。像凌云玉石只做玉石、米洛西只做精工大理石等,都是很好的榜樣。而我只做終端,那么就把服務做好,爭做最好的高端石材裝飾服務商。”

“當下,環(huán)球石材也開始走向家裝,這意味著走家裝已被傳統(tǒng)大企業(yè)認可,但家裝是很復雜的,不是輕而易舉就能做好。”張躍前告訴記者,“1999年至今,我一直在做家裝,最怕的是現(xiàn)金流,因為收不回錢就沒法回家過年。在有了相對完善的團隊后,流程也逐漸規(guī)范。首先客戶簽單,接著派設計師上門量尺寸,然后進行圖紙設計,繼而再把價格預算報給客戶,只要確認無誤付款就可以下單生產(chǎn)。”

同樣是取材于水頭石材市場,鵬基的售價可以賣到市場最高,且依然十分暢銷。對此,張躍前向記者解釋了個中緣由。“我們跟客戶談時,都是能按件數(shù)算就按件數(shù)算,對單對點,使得預算和最后消費的金額實現(xiàn)零出入,做到明明白白。”張躍前認為,“最主要的是透明,客戶看到的清單包含了產(chǎn)品價格、配送費、安裝費等,只需付錢,就能實現(xiàn)到位且完善的服務。當然,這種客戶都屬于享受高端服務類型的。”

普及石材天然美

走終端市場,實行經(jīng)銷商模式,除了鵬基石材那種只做高端終端客戶,還有像59石材超市一類想要把石材普及給大眾的企業(yè)。

“59石材超市一出來,就給人以打價格戰(zhàn)的形象,讓石材人抵觸。但價格只是一個噱頭,是我引爆整個石材市場新價值高地的一個點。”59石材超市董事長陳耀東告訴記者。他表示,接下來59石材將以設計為主的“石材大師”品牌進入終端市場,讓終端知道,其實石材無關美丑,而在于運用。

“我們石材人自己都把石材劃分為A類、B類、C類,一開始就是不對的。石材人只有自己先愛石材,才能把石材最美的一面展示出來。”陳耀東說,“誰說石材有瑕疵就不美了,如果能把石材內在的那份飄逸與靈動表現(xiàn)出來,也是對天然石材最真實的敬畏。”

“走家裝標準化,事實上只是便于生產(chǎn),而當下石材人最應做的是去普及石材天然之美,這樣就不怕沒銷路。”陳耀東補充道。

楊加強也極其贊同這種對天然石材的敬畏之心,他說:“米洛西有很多復古款石材,吸水率高,往往留有使用的痕跡,但并不影響銷售。能否銷售出去,關鍵是看你怎樣引導消費者,石材特性千奇百怪,如果能理解為一種天然之美,并把這種歷史痕跡歸結為質感,消費者就不難接受了。”

此外,針對在短短幾年內就爆出數(shù)十個走終端經(jīng)銷商模式企業(yè)的現(xiàn)象,卡斯維諾·石磚總經(jīng)理呂少友表示:“經(jīng)銷商不在于量,而在于質,且關鍵是看廠方能給經(jīng)銷商提供什么,經(jīng)銷商與廠家之間的相互服務能否形成一個良性循環(huán)。”